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楼主-发帖时间:2015/1/19 16:39:10[企业管理谈经论道] 销售顾问回访意向客户的六个技巧
七台河有钱人
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和准客户打电话有下面几个禁忌大家绝对不要去触碰:
1、不要和客户产生争执
这个是销售的大忌,特别是在电话里,即使你争执赢了,但是你也会把生意输掉了,例如说客户说你们这个价格比人家高,你们这个车子是不是很多小毛病啊,如果你一听到这样的马上就开始奋起反驳,我想你会在很大概率上见不到这个客户了,因为客户不想见你了,所以绝对不要和客户发生争执,一旦发生争执,你就会发现你的成交率瞬间就会下滑,很多本应该成交的客户不应该地没成交了。

2、在电话里提及其他竞品
这个非常不利的,为什么呢?因为客户可能没有往这方面想,只想和你谈谈这个车如何成交,结果你来了句,你那个竞争品牌的车型还在考虑吗?瞬间把客户从快要成交的边沿拉回到不成交的方向去了,这个真的太可惜了。

3、报完所有优惠
报完所有优惠可以说是绝大部分销售的禁忌,因为这个有两个坏处,第一个不好的地方是因为客户如果知道了所有的优惠他就对你们的价格不是特别关心了,因为人们都有一个天性,对已知的东西不感兴趣,对未知的东西才是感兴趣的,就好像你看一场比赛,如果你知道了最后的比分你就不会再去看一样。汽车销售也一样,如果你报完优惠客户也对你就不感兴趣了,另外一个方面就是即使客户对你感兴趣了,他来到了你们店,这个时间段客户肯定还是想再优惠点,那你这个时候就没有任何筹码和客户去谈了。

4、回到之前的环节
很多销售顾问客户已经是准客户了,他还是喜欢问客户对我们这个车的感觉,或者问客户喜欢我们车吗?这个从专业的角度来说是是流程的倒退,进入了一个恶性循环,可能产生这个的原因是因为我们销售顾问不敢和客户谈价格,但是客户以及在这个阶段了,不得不谈了。

5、电话里停留太久
打电话的目的就是邀约,我们不要在电话里扯太多的无关东西,扯太多了就会出现更多的问题,我们应该明确我们的目的,是邀约,而不是说服客户买我们车,不是在电话里卖车,知道了这些以后你就会明白为什么我们不能在电话停留太久的原因了。

我们刚才也说到了我们打电话的唯一目的就是邀约,那我们怎么来进行邀约呢?我们可以从下面几个方面来进行突破:

1、了解客户现在的状况
打电话的开始我们肯定要了解下我们客户的想法,我们可以通过问问题的方法来进行确认,XX先生,上次您来我们店看了XX车,不知道你什么时间有时间再来我们店再来看下呢?问完这个我们就要开始听我们客户怎么说了,当然我这边不是叫大家一定要照我的方法问,我也只是随便说的,大家可以根据实际情况来组织关于我们了解客户状况的问题。

2、以活动来邀约
我们可以自己编一个活动,例如什么特卖会啊,什么总经理签售会啊,冲量啊,周年庆啊什么吗的,这些来对我们客户进行邀约,为什么要这些呢,因为这些可以当作我们邀约的借口是吧。

3、以现车邀约
客户可能上次没有看到某种颜色的车子,这个时间段你们店这种车到了,以看车的名义来邀约客户,或者也可以以试驾的名义来邀约,这样会让我们的邀约成功率增加的。

4、以政策邀约
例如我们客户是需要做按揭的,我们刚刚有一个政策,如果做按揭我们车价还可以便宜,至于优惠多少我们在电话里绝对不能说的。或者买车做保险有优惠等等

5、激客户来店
对于这种准客户,你一旦发现这个客户可能存在不稳定的因素,或者拖了比较久的情况下,我们在这个时间段就要铤而走险了,来激一下客户,让客户来店,例如你可以说客户不诚心买车,这样客户就会说怎么不诚心买车,可能马上就来你们店了。但是这种方法不能用太多,用的太多了就会适得其反。

6、表现足够的诚心
你可以说只要你过来,我肯定站在你这边的,反正我们提成都一样的,我会帮助你争取价格的,你放心好了,肯定让你满意的。这样打情感牌来让客户有来的冲动。

来了以后就好办了,只要你的销售技巧不是很烂,一般来说成交率还是蛮高的。

作者简介:春晖老师,国内知名的汽车销售实战培训讲师,在国内首创免费汽车销售培训。专注于汽车销售实战工作5年,从销售基层做出来的培训师,《汽车销售技术点睛》的作者。
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